Как участвовать в госзакупках – пошаговая инструкция

С каждым годом бизнес на госзакупках становится более популярным и доступным. Несмотря на то, что многие граждане считают, что это – чрезвычайно коррумпированная сфера деятельности, не только компании, но и обычные физические лица могут участвовать в госзакупках по 44-ФЗ.

Эта статья о том, как зарабатывать на госзакупках, как построить бизнес в этом направлении и как принять участие в госзакупках в качестве поставщика единожды, без регистрации ИП или юрлица.

Что такое госзакупки

[google_other]
Схематически процесс может выглядеть следующим образом: районной поликлинике необходимо приобрести канцелярские принадлежности для ведения бухгалтерии. На это выделяются средства из местного бюджета.

Завхоз не может отправиться в ближайший магазин и приобрести все необходимое, надо организовать госзакупку. Объявляется конкурс (тендер), принимаются заявки. С тем участником, который предложил самые выгодные условия, заключается договор на поставку товара.

Кто может участвовать в госзакупках

Могут ли физические лица участвовать в госзакупках

Да, это регулируется тем же 44-ФЗ о госзакупках. В нем четко прописано, что при участии в тендере никаких преимуществ индивидуальные предприниматели или юридические лица не имеют перед обычными гражданами.

Другими словами, победить в тендере на поставку канцелярских принадлежностей может как индивидуальный предприниматель, который владеет собственным магазином, так и обычный гражданин, если он предложил более выгодные условия (цену, сроки).

Тем не менее, существуют определенные особенности и ограничения для физлиц:

• Налоговым агентом при заключении контракта должен являться заказчик. А это значит, что на его плечи ложится необходимость уплаты не только НДС, но и НДФЛ. Таким образом, траты составляют треть стоимости товара или услуги.
• При организации тендера многие заказчики запрещают участие физлиц, предпочитая работать с СМП (субъектами малого предпринимательства).
• Доступ к участию в тендере физлицам может быть запрещен, если закупка предполагает использование информации, которая является государственной тайной.
• Товары и услуги могут быть лицензируемыми, а значит, у поставщика должны быть соответствующие разрешения, чего обычно у физлиц нет.
• В современном законодательстве есть уловка, которая позволяет организатору тендера отказаться от услуг физлица на основании того, что поставка товаров является предпринимательской деятельностью.
• Для ведения бизнеса на госзакупках физлицу понадобится оформить ИП, в противном случае при регулярном участии может быть предъявлено сокрытие предпринимательской деятельности.

Таким образом, участие в тендерах физическими лицами хоть и возможно, но зачастую полученные заказы заключаются в предоставлении простых разовых услуг – работе по наполнению веб-сайтов контентом, предоставлению услуг репетиторства, выполнению погрузочно-разгрузочных работ. Правда, например, при покупке квартир для сотрудников предприятия и финансировании такого проекта за счет бюджетных средств, заказ может достаться риелтору, который является физическим лицом.

Как ИП участвовать в госзакупках

Индивидуальным предпринимателям участвовать в тендерах проще. Им понадобится только выписка из ЕГРИП и ксерокопия страниц паспорта. Но есть и неприятные моменты: в случае невыполнения обязательств перед заказчиком, ИП рискует не только суммой, равной стоимости заказа, но и личным имуществом (квартира, авто, счет в банке).

Если с тендером возникли какие-либо проблемы, и ИП попал в реестр недобросовестных поставщиков, то участие в госзакупках ему запрещается на два года. Это возможно, например, в случае, если действует национальный режим, при этом ИП приобрел товар в другой стране и зарегистрировал его как произведенный в России, предоставив соответствующие документы, но не уведомив об этом заказчика.

В целом же, обладая статусом ИП, участвовать в госзакупках намного проще и быстрее. Если сфера деятельности обширная, придется указывать как можно больше кодов ОКВЭД для госзакупок. Их отсутствие, впрочем, не является поводом для отказа, а нужно для налоговой отчетности.

Участие в госзакупках для юридических лиц и бюджетных организаций

Чаще всего в тендерах участвуют и побеждают именно юридические лица. Они, как правило, обладают нужными лицензиями и разрешениями, которых нет у физлиц и ИП.
[google_other]
Для участия юр.лицо должно подать заявку с предложением цены и выписку из ЕГРЮЛ.

Бюджетные организации тоже могут являться поставщиками услуг, но лишь в том случае, если получение деятельности предусмотрено их уставом.

Какие виды торгов бывают

Действующим законодательством предусмотрены следующие виды госзакупок:

1. Открытые торги – самые популярные. Информация о закупках, требования к участникам и вся процедура – абсолютно прозрачные. С условиями может ознакомиться любой желающий.
2. Закрытые торги – информация об их проведении доступна лишь ограниченному кругу лиц. Они нужны при закупках для военной отрасли или иных сфер, которые связаны с использованием государственной тайны.
3. Двухэтапный конкурс – особый вид торгов, который применяется при необходимости приобрести сложные продукты или услуги. Например, государственному предприятию необходимо разработать принципиально новую буровую установку для добычи полезных ископаемых. С определением стоимости возникают сложности. В таком случае на первом этапе собираются заявки от организаций, которые теоретически могут выполнить эту работу, изучаются их технические предложения, а на втором этапе формируется более привычная заявка.
4. Аукцион – цена изменяется на заранее определенный шаг. В случае проведения закрытого аукциона участники не знают о цене предложенной конкурентами. В таком случае заявки отправляются организаторами непосредственно каждому участнику.
5. Закупка у единственного поставщика – название говорит само за себя: при организации такого типа торгов конкуренция как таковая отсутствует. Победителем является единственный участник. Существует целый ряд требований, которым должна соответствовать заявка, чтобы заказчик мог проводить такую закупку. В частности, цена контракта не должна превышать ста тысяч рублей. Чаще всего эти заявки касаются привлечения к трудовой деятельности отбывающих наказание в пенитенциарной системе, служебным командировкам, закупках в сфере госуправления.

Пошаговая инструкция участия в госзакупках

Выбор ниши

Самое главное для новичка, который только начинает участие в тендерах, – выбрать правильную нишу. Для принятия правильного решения следует разобраться с механизмами ценообразования.

Предположим, речь идет о поставке керамического кирпича для строительной компании.

Несложно догадаться, что и ИП, и физлицо, и большая компания будут покупать его на кирпичном заводе. В таком случае начинающему участнику торгов очень сложно предложить конкурентоспособные условия, так как у постоянных участников уже налажена логистика, погрузка, разгрузка и другие моменты.

С другой стороны, если государственной компании требуются услуги по продвижению веб-сайта в поисковых системах, физическое лицо или ИП как раз могут составить конкуренцию большой компании, которая вынуждена тратить средства на аренду офиса и прочие расходы.

Пример такого тендера:

Второе, не менее важное требование при выборе ниши – это экспертность. Участник торгов должен идеально понимать требования, изложенные в заказе, ведь в противном случае существует риск не просто сорвать сделку и остаться с ненужным товаром на руках, но и попасть в реестр недобросовестных поставщиков, что запретит участие в торгах минимум на два года.

Выбор площадки

Государственные тендерные площадки представляют собой обычные веб-сайты, на которых перечислены актуальные заявки.

Самыми популярными из них являются следующие:

• Сбербанк АСТ
• РТС-Тендер
• ТЭК-торг

Список торговых площадок регулярно пересматривается, его утверждением занимается правительство.
[google_other]
Нет особого смысла привязываться к участию на одной площадке, так как целью участника должен являться поиск наиболее привлекательного заказа.

Прохождение аккредитации на площадке

Прохождение аккредитации на торговой электронной площадке регулируется статьей 61 ФЗ №44.

Заявителю понадобится предоставить следующие документы:

1. Заявление установленного образца (можно скачать на сайте площадки);
2. Паспорт для физлица или копии учредительных документов для юрлица;
3. ИНН;
4. Юрлица подают нотариально заверенную копию выписки из ЕГРЮЛ;
5. Документ, подтверждающий предыдущую деятельность. С этим пунктом у начинающих могут возникнуть проблемы. Опытные участники тендеров предоставляют копии контрактов, которые свидетельствуют о том, что они добросовестно выполняли подобные заказы.

Основным способом связи участников и операторов торговой площадки является email адрес, на который не позже чем в течение пяти рабочих дней должно прийти решение либо с одобрением или отказом в регистрации.

Если все требования выполнены, с одобрением, как правило, проблем не возникает. В случае отказа представители площадки сообщают о необходимых корректировках.

Открытие и пополнение счета

С 31 августа 2018 года для подачи заявки на участие в тендере каждый участник должен открыть специальный счет.

Ранее средства необходимо было переводить на банковские реквизиты каждой торговой площадки. Благодаря нововведению участник может пополнить баланс на едином счете и распоряжаться им по своему усмотрению, подавая заявки на участие в различных тендерах, которые проводятся на разных площадках.

Открыть счет можно в одном из 18 коммерческих банков, среди них Сбербанк России, ВТБ, Газпромбанк и другие. Если вы уже являетесь клиентом одного из утвержденных Министерством финансов банков, то имеющийся расчетный счет можно использовать для торгов. Для участия в тендере на балансе должен быть обеспечительный платеж, размер которого индивидуален и указывается в каждом отдельном случае. Иногда он может вовсе не требоваться.

С полным перечнем банков, доступных для работы с системой государственных закупок, можно ознакомиться по ссылке.

Аналитика государственных тендеров и поиск подходящих вариантов закупок

Проще всего понять работу сферы госзакупок на самом очевидном примере.

1. Зайдем на поисковик госзакупок под названием РосТендер, где можно найти все тендеры России.

В строку поиска введем “квартира”, цель – найти запросы от государства по обеспечению граждан жилой недвижимостью.

2. Из появившегося списка выберем один из тендеров и ознакомимся с его детальным описанием, обратив внимание на цену и место поставки.

Как видим, в данном примере из бюджетных средств в размере 1 252 000 рублей планируется профинансировать приобретение жилья для некой гражданки. При этом не указывается, дом это должен быть или квартира, но уточняется, что месторасположение – село Новокулево Нуримановского района республики Башкортостан.

3. Попытаемся найти продавца. Ознакомимся с предложениями от владельцев и посредников рынка недвижимости, которые доступны на Авито

Как видим, дом, который соответствует требованиям, и за который государство готово заплатить 1 252 000 рублей, можно приобрести за 420-700 тысяч рублей.

Вот, что значит “госзакупки” в современном деловом мире!

Составление заявки на участие в тендере

Заниматься составлением заявки можно самостоятельно, либо поручить эту работу посредникам. Услуга обойдется в 2-3 тысячи рублей. Если сумма контракта сулит хорошую выгоду, нет смысла отказываться от услуг профессионалов.

Подача заявки состоит из двух шагов:

1. Участник соглашается с условиями тендера и детально заполняет описание товаров или услуг, которые он предоставляет. Важно быть предельно аккуратным, потому как даже незначительная грамматическая ошибка может стать причиной отклонения.
2. Заявитель предоставляет информацию о своей компании, лицензиях и разрешениях. Если аккредитация на торговой площадке была пройдена, этот пункт выполнять не требуется.

Победа в тендере госзакупок

Следование пошаговой инструкции участия в госзакупках еще не является гарантией победы в тендерах.

Гарантированной схемы, как выиграть аукцион на госзакупках, нет. Тем не менее, существуют простые правила:

• При подаче первой заявки не выбирайте самые прибыльные, начните с простых, например, с запроса котировок. По таким тендерам даже пополнять спецсчет не требуется.
• Внимательно отнеситесь к подаче заявления на участие. Прибегнуть к помощи посредников – не такая уж плохая идея.
• Обратите внимание на цену: чем она меньше, тем больше вероятность победы. Тем не менее, чрезмерное занижение стоимости может привести к итоговому убытку.
• Цена – не главное. Заказчику также важен предыдущий успешный опыт.
• Попадание в реестр недобросовестных поставщиков – это практически крест на карьере. Ответственно относитесь к выигранным тендерам, а в заявках предоставляйте только правдивую информацию. Большое внимание уделяется объему договора, прописывайте все пункты, которые указаны в запросе.

Еще несколько полезных советов как выиграть тендер.

Как заработать на госзакупках без вложений

Бизнес на госзакупках с нуля до 100 000 рублей в месяц – это вполне возможно.

Можно применить два разных подхода:

1. Предоставление услуг, которые не подразумевают финансовых вложений. Например, государственным организациям часто требуются услуги по переводу текстов, написанию пресс-релизов, веб-разработке. В таком тендере может победить даже физлицо.
2. Участвовать в качестве посредника. В данном случае понадобится найти тендер от покупателя услуги, например, школы или детского сада, которым требуется молочная продукция. Второй шаг – поиск производителя (местный молокозавод). Третий шаг – принять участие в госзакупке, предложить меньшую цену, чем производитель, и наладить поставку товара.

В этом случае действительно понадобятся оборотные средства, но их можно привлечь за счет потребительского кредитования или иными способами.

В отдельных случаях можно обойтись вовсе без вложения собственных средств, просто заключив несколько договоров параллельно.

Советы по госзакупкам для начинающих

Ошибки, которые совершают новички при подаче заявок, в основном типичные, исправить их легко:

• Отказ от участия в системе госзакупок из-за якобы коррумпированности сферы. Большинство граждан РФ уверены, что участие в тендерах доступно только “для своих”. Но реальность иная: государство нуждается не только в оборудовании для нефтегазового комплекса, но и в школьных партах, инвалидных колясках и услугах по переводу текстов с русского на польский. Не все госзакупки сулят большие выгоды, многие из них доступных обычным гражданам, физическим лицам.
• Выбирайте заказчиков из своего региона. Обращайте внимание на временные затраты, оплату транспортных расходов.
• Заранее пройдите аккредитацию на площадке. Это просто, недолго, но значительно увеличит шансы на победу в тендере. Если настроены на работу серьезно, аккредитируйтесь сразу на всех площадках.
• Относитесь к госзакупкам как к работе, а не лотерее.

Дополнительные материалы по обучению госзакупкам

Сфера госзакупок меняется динамично, регулярно принимаются новые решения, утверждаются списки торговых площадок, поэтому книги – не лучший способ получения знаний.

Из рекомендуемых материалов можно посоветовать:

1. YouTube канал бизнес-тренера и эксперта в сфере госзакупок Валерия Овечкина – здесь можно найти массу полезной бесплатной информации. Автор также предоставляет уникальную платную услугу – бизнес на госзакупках под ключ.
2. Сайт консультанта по закупкам Натальи Уразовой – здесь есть блог с советами, как стать поставщиком года в нескольких номинациях, размышления о будущем закупок. Автор занимается данной сферой уже два десятка лет, за это время стала одним из самых признанных экспертов в нашей стране.
3. Госзакупки понятным языком – онлайн энциклопедия, в которой содержится абсолютно вся теоретическая информация, которая поможет узнать, как выиграть тендер на госзакупках.