Каждый из нас является потребителем разного рода товаров и услуг. Мы ежедневно сталкиваемся с бесконечным множеством вариаций продаж: будь то поход в магазин, аптеку, за билетами на футбол или посещение врача. И всегда мы ожидаем определенный набор качеств и результатов. Придя в магазин, человек совершает покупки по необходимости, то есть по заранее спланированному списку.
Таким образом, осознавая мотивацию покупок, совершаемых тем или иным лицом, продавец может влиять на конечный результат. Так, если необходимо увеличить продажи в небольшом магазине продуктов в спальном районе, то для начала стоит обеспечить достаточный выбор и свежесть продаваемых продуктов. Затем создать базу из постоянных клиентов за счет приветливого персонала и анализа спроса населения с целью наиболее качественного его удовлетворения. Еще одной важной составляющей успешных продаж является определение целевой аудитории, то есть, например, если это магазин, который находится в районе, где проживают сотрудники IT-сферы, то и перечень товаров, реализуемых в магазине и ценообразование должно быть соответствующим. Если же речь идет о районе, в котором проживают люди пенсионного возраста, то и маркетинговая политика должна выстраиваться с учетом этого фактора. Вряд ли сотрудник IT-сферы сравним по продуктовой корзине со среднестатистическим пенсионером постсоветского пространства.
Мы созданы, в том числе и с эмоциональным интеллектом, поэтому, вызывая чувство эмпатии, продавец гарантированно получит постоянного покупателя, который порекомендует посетить этот магазин еще двум другим.
Реклама – двигатель торговли, однако современный человек, который слышит из различных средств массовой информации на постоянной основе «купить», «продать», «пойти», «позвонить» начинает сомневаться в честности увиденного и услышанного. Также стоит отметить, что сегодня есть потребность во мнении близких, друзей и знакомых, поэтому чья-то рекомендация – это самый прогрессивный способ увеличить поток клиентов.
Если же задача состоит в том, чтобы увеличить продажи в веломагазине или магазине строительных материалов, то здесь вступает в права сезонность. Вряд ли зимой указанный бизнес сможет пойти в рост без соответствующих бонусов для покупателя, так как есть понятие отложенного спроса (появится весной, летом). И здесь важными будут не только вышеописанные принципы увеличения продаж, но эффективная система стимулирования спроса. Например, покупая один велосипед для папы зимой, велосипед для ребенка можно приобрести со значительной скидкой. В свою очередь, снижая прибыль, продавец получает возможность ускорить оборачиваемость вложенных средств и увеличить поток покупателей в период снижения спроса.
Дополнительным стимулом продаж может стать приобретение дорогостоящего товара в рассрочку. Заключив договор с банком о предоставлении рассрочки для покупателей продукции магазина, владелец уплачивает банку вознаграждение, и получает возможность зачисления средств от продажи товара сразу после осуществления покупки. В данном случае рост продаж будет реализован за счет вовлечения в процесс продаж покупателей с более низким доходом.
Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод, что рост продаж – это полностью управляемый процесс, который строится на:
- Правильном выборе целевой аудитории;
- Качественном подборе персонала;
- Качестве реализуемых товаров;
- Предложении товаров, соответствующих выбранной целевой аудитории;
- Использовании методов влияния на эмоциональный интеллект;
- Рекомендательном принципе;
- Анализе и внедрении схем расчетов, позволяющих расширить количество потенциальных покупателей.
