Если вы все еще думаете, что проведение холодных звонков – это отличный способ продвигать свой бизнес, подумайте еще раз.
Тактика, подобная случайным холодным звонкам, является признаком неисправной системы. Эта практика не имеет отношения к сегодняшнему циклу продажи клиентов, так как это не только пустая трата времени и энергии, но и удар для морального духа сотрудников.
В прошлом у покупателей было всего несколько способов получить информацию. Компании контролировали уровни продаж через разговоры, и публиковали информацию для покупателей через каналы, такие как радио, телевидение, и, холодные звонки. Сегодня покупатели проводят исследования в интернете, прежде чем совершить покупку.
Подумайте об этом: когда вы делаете покупки, каков ваш стандартный ответ, когда консультант по продажам спрашивает: «Могу я вам помочь?» Вероятно, «Нет, спасибо, я просто смотрю», верно? И во время этого обмена также маловероятно, что продавец узнает ваше имя, контактную информацию или любые фактические данные о том, что вы искали. Это потому, что вы все еще находились на этапе «исследований.
Примените это мышление к вашим методам продаж и маркетинга. В течение первых двух третей процесса покупатели не хотят, чтобы продавцы звонили, чтобы предлагать информацию о продукте или их ценах. Фактически, холодные звонки рассматриваются как неприятность. Покупатели предпочитают индивидуальное обслуживание, но только тогда, когда они будут готовы к покупке.
Влияние устаревших процессов
Люди, которые ненавидят холодные звонки, больше всего – это сотрудники, которые должны их совершить. Это эмоционально истощающий процесс. Это влияет на моральный дух, потому что сотрудники знают, что они неудобны для клиентов, и они мысленно готовятся к негативной реакции.
Итак, почему примерно половина времени при продажах все еще расходуется на непроизводительные исследования? В недавней статье LinkedIn эксперт по продажам Серж Романо упомянул встречу с новым клиентом. Оказывается, стратегия продаж компаний изобилует холодными звонками: «их стратегия продаж заключалась в том, чтобы каждая из их команд каждую неделю совершала более 100 холодных звонков. Когда я спросил, как это работает, они ответили, что никто этого больше не делает, так как команда по продажам была недовольна, и они были разочарованы из-за отсутствия новых возможностей для бизнеса.
Другая проблема заключается в том, что большинство компаний по-прежнему уделяют больше внимания привлечению новых клиентов против сохранения или возврата клиентов, которые уже проявили интерес. Чтобы новые потенциальные клиенты совершали покупки важно заранее подойти к тщательному и последовательному определению новых потенциальных клиентов – вам нужно действительно познакомиться с вашими клиентами, чтобы вы могли понять и лучше решать их потребности.
Признаки неисправной системы (и как ее исправить)
Существуют характерные симптомы, которые могут указывать на неисправную систему продаж и маркетинга. Хорошей новостью является то, что относительно легко устранить эти недостатки, чтобы увеличить количество конверсий и получить более хорошие результаты.
1. Отсутствие процесса создает хаос.
Первым и наиболее очевидным признаком неисправной системы продаж и маркетинга является отсутствие организованного процесса. Ваши контакты организованы в центральном месте? Ваши записи точны? Ваша команда по продажам дублирует последующие действия или вообще не видит новых потенциальных клиентов? Этот тип дезорганизации неизбежно приводит к потерянным возможностям.
Переоцените свой арсенал инструментов. Сделайте шаг назад, чтобы действительно погрузиться в инструменты (или их отсутствие), которые используют ваши команды по продажам и маркетинга. Если ваши потенциальные клиенты не взаимодействуют с вами по каналам, которые вы используете, вам необходимо пересмотреть свои маркетинговые процессы.
2. Заполнение информации о потенциальных клиентах – это тяжелая работа.
Если вы все еще вручную вводите информацию о потенциальных клиентах в электронные таблицы, у вас, вероятно, есть утечки в вашей воронке продаж. Упростите работу, полностью используя свой сайт, чтобы получить информацию о потенциальных клиентах. В конце концов, сайт – это не просто красивая брошюра. Разумеется, он должен охватывать основную информацию, но также предоставлять простой способ для посетителей делиться информацией – избавляя вас от утомительной заботы о том, чтобы сделать это самостоятельно.
Решение? Найдите эффективную и удобную систему управления взаимоотношениями с клиентами. CRM-технология помогает компаниям упрощать, автоматизировать и оптимизировать процесс продаж и маркетинга.
Согласно исследованию RingLead, 74% пользователей CRM заявили, что их системы обеспечивают улучшенный доступ к данным клиентов. CRM гарантирует, что ваши контакты организованы, ручные задачи автоматизированы, а информация разделяется между отделами, поэтому все команды находятся на одной странице.
3. Высокий потребительский отток.
Если вы имеете дело с высоким оборотом клиентов, вам нужно вернуться к основам – понять своего основного клиента. Важно получить целостное представление о ваших клиентах, чтобы помочь распознать признаки раннего предупреждения об их оттоке.
Отслеживайте и анализируйте их взаимодействие по нескольким каналам, например, посещение магазина, предыдущие покупки продуктов, прошлые звонки в службу поддержки клиентов и взаимодействие в социальных сетях. Эта информация может помочь сформировать ваши маркетинговые и сбытовые процессы.
Имейте четкую, подробную персону покупателя. Глубокое понимание болевых точек покупателей поможет вам решить их проблемы, сделав ваши маркетинговые усилия более успешными и увеличив вероятность того, что ваши торговые разговоры будут конвертироваться в продажи. Посмотрите за пределы обычной информации (возраст, пол, семейное положение, работа и т. д.) и задайте более интересные вопросы: чего вы больше всего боитесь? Какое у вас любимое хобби? Кем вы больше всего восхищаетесь?
В сегодняшнем мире владельцы малого бизнеса должны отказаться от старомодной, устаревшей тактики продаж и маркетинга. Холодные звонки ушли в прошлое. CRM и маркетинговые технологии обеспечат более эффективное использование времени и ресурсов.
